Психология торга

Психология продаж: методы влияния на покупателя для успешной торговли

Психология торга

Продавец в диалоге (диалоге в широком смысле) с потенциальным покупателем должен придерживаться основных принципов успешной продажи. Эти принципы можно применять как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждый этап становится длиннее. 

Например, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями работал на доверие клиентов, изучая потребности аудитории и рассказывая о своих ценностях и преимуществах. 

1. Заслужите доверие

Первый этап самый сложный и самый важный. Доверие нелегко заслужить, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему и не прогадать. Отношение к клиентам как к «кошелькам на ногах» по принципу «плати и иди» не вызывает доверия и не ведет к долгосрочным отношениям. 

Вы наверняка замечали, как здорово на уровне интуиции опытные продавцы чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Вот мужчина торопится и смущается, и ему без лишних слов подбирают идеальный пиджак. А вот женщина ждет комплиментов, так как не уверена, что вещь ей идет. И продавец тактично помогает с эмоциональной стороной покупки.

На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете.

Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента.

Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.    

2. Используйте эмпатию

Чуткий к другим человек станет хорошим продавцом. Да, продавец думает о продаже. Это человек результата, а не процесса. Но при подготовке клиента к продаже продавец отключается от себя и сосредотачивает все внимание на покупателе.

Он слушает его речь, ловит и расшифровывает невербальные сигналы, поддерживает диалог с помощью навыков активного слушания. Нетерпение, раздражительность, лень, скука — все эти вещи продавец оставляет вне диалога с клиентом.

Сейчас он — радар, улавливающий тонкие сигналы эмоций покупателя, ведь эмоции лежат в основе покупки. Продавец — не экстрасенс, но у него сильная интуиция. 

Ваша цель — не продать прямо сейчас, а создать клиенту хорошее настроение, предложить дружескую поддержку, чтобы он ушел с покупкой довольный и счастливый. А вас запомнил как человека, способного дать позитивные эмоции, а не только, условно говоря, хорошую рубашку. 

Не жалейте времени и сил на установление контакта и беседу с клиентом. Никто не любит покупать у «советских» продавщиц в стиле «вас много, я одна». Люди хотят почувствовать себя хорошо и комфортно, чтобы было наоборот: «вы один такой, а мы все, продавцы, вам поможем». Продавец никогда не спешит отделаться от клиента, ведь он знает, что именно этот неспешный разговор и делает продажу. 

3. Изучайте людей

Просто слушать собеседника и кивать смысла не имеет. Вам нужно разбираться в природе людей. Богатый опыт вы получаете на своей работе, но не стоит избегать и чтения специальной литературы, посещения курсов, тренингов. 

Продавцу стоит совмещать развитую интуицию с теоретической базой: знать типологии личности, особенности продаж интровертам и экстравертам, мужчинам и женщинам, подросткам и пенсионерам. Теория помогает структурировать ваши собственные открытия и продавать системно. 

Отточить новые знания помогут практические упражнения. Возможно, вы не станете сразу продавать лучше. Но после изучения теории каждый клиент будет восприниматься вами глубже, а опыта с каждой сделкой вы станете получать больше. Поэтому и продажи вырастут со временем. 

Если вам предстоит серьезная сделка, то обязательный пункт — психологический анализ клиента и подготовка к переговорам. Изучите человека, определите его сильные и слабые стороны, сформулируйте работающие именно для него аргументы и найдите ответы на его сомнения. Предупрежден — вооружен.   

4. Убеждайте, а не давите

Скидки, ограничения, давление на «боли» — это рабочие инструменты продаж, но очень токсичные. Люди не любят, когда ими манипулируют и изо всех сил выжимают оплату. Убеждение всегда лучше давления. Но для этого вам нужны реально рабочие аргументы, много времени и опять же желание помочь клиентам. 

Чтобы вас слушали, вы должны сформировать доверие, применить эмпатию и изучить человека, которому продаете. Именно такая последовательная психология продаж ведет к заключению долгосрочных сделок и появлению лояльной базы клиентов. А это и есть деньги бизнеса. 

Выдвигая аргументы, вам нужно быть последовательным, честным и открытым. Независимо от того, с кем вы говорите: директором огромной корпорации или парнем, пришедшим купить смартфон в кредит.

Обычно, если продукт хороший и человеку он нужен, достаточно просто достучаться до него, преодолев предубеждения, апатию и несфокусированность. Для этого продавец концентрируется на словах клиента и говорит то, он хочет услышать.

Умение продавать начинается с умения слушать и видеть нюансы.   

5. Проявляйте заботу и уважение

Клиент не всегда прав, но всегда имеет право на вашу заботу и уважение. Это подразумевает не только включение режима «я вас слушаю» при продаже, но и поддержание отношений «в долгую».

Справиться, как дела, поздравить с личным праздником, предложить что-то уникальное, выслушать его до и после покупки.

Эти короткие неформальные разговоры и мини одолжения вроде позвонить лишний раз или сделать что-то бонусом и формируют теплые деловые отношения. 

6. Увлекайте харизмой

Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.    

7. Совершенствуйте ораторские навыки

О том, как говорить убедительно, кратко и сильно, стоит написать не одну статью. Скажем лишь, что ораторские навыки — это не только выступления со сцены. Продавец тоже умеет говорить так, чтобы его слушали: вдохновенно, интересно, емко. 

Работа с эмоциями

Приятно думать, что мы покупаем на основе разумных доводов. Но наука психология продаж, методы которой мы обсуждаем в этом разделе, утверждает, что за любой покупкой стоит определенная эмоция, а то и просто инстинкты. 

Есть основная реакция на внешние стимулы под ключевым названием «бей или беги». То есть мы либо хотим что-то получить (доминируем), либо хотим чего-то избежать (убегаем). Исходя из этого, выделяют две большие группы эмоций: 

  • положительные — радость, гордость, альтруизм, амбиции лидера;
  • отрицательные — страх, стыд, вина, зависть. 

Продавец воздействует на обе группы эмоций. Он может предупреждать людей о том, что они могут что-то потерять: здоровье, уют, статус, деньги.

И может мотивировать их что-то приобрести: те же здоровье, статус, деньги, эйфорию, безопасность. В разных случаях лучше действуют разные драйверы-эмоции.

Но без эмоций продажи не будет, поэтому работа с такими тонкими материями — один из главных методов психологии продаж.  

Применение разговорных техник 

Есть масса техник общения, которые можно освоить и применять в продажах. Вы и сами как хороший продавец знаете, как эффективнее общаться, какие приемы применять. Где-то стоит повторить за клиентом последнюю фразу, где-то нарисовать картину будущего, где-то выстроить разговор на ты, как со старым другом.    

Использование языка тела

Опять возвращаемся к невербалике — без нее в личных продажах никак. Взгляд в глаза, голова слегка склонена набок — так вы продемонстрируете заинтересованность. Ни в коем случае не держите руки крест-накрест — это закрытая поза недоверия. И улыбайтесь почаще! 

Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?

Есть такая старая классификация по тому, как человек по большей части воспринимает информацию: зрительно, тактильно или на слух. Визуалы лучше всего воспринимают глазами.

Можно отличить их по лексикону: визуалы часто употребляют слова и выражения вроде «смотреть», «в перспективе», «на первый взгляд». Аудиал в разговоре будет использовать слова «слушать», «говорить», «обсудить», «я вас услышал».

Кинестетики скажут «такое чувство», «вкусный текст».  

Оценив речь человека, вы сможете подобрать наиболее удобные сравнения и обратиться на понятном ему языке. Попробуем продать медиа колонки трем разным типам:

  • послушайте, какое звучание у высоких частот (аудиал);
  • ощутите вибрацию, какой плотный бас (кинестетик);  
  • посмотрите, какая палитра звука (визуал). 

Ощущение владения

Покупатель может почувствовать, что вещь уже ему принадлежит. После этого ему остается ее купить, ведь расставаться с тем, что практически твое очень сложно. На ощущение владения заточены такие методики как тест-драйв автомобиля, пробный бесплатный период пользования приложением. 

Использование «сократовского диалога»

Так называемый метод трех «Да» ведет начало от древнегреческих риторических техник и за тысячи лет доказал свою эффективность. Задавайте клиенту вопросы, на которые он машинально ответит «да». Когда вы зададите главный продающий вопрос, клиенту будет проще ответить утвердительно.  

Пример:

— Вам же хочется, чтобы компьютер был без вирусов?

— Ну да. 

— И хочется эту проблему один раз решить и забыть, согласны?

— Конечно. 

— Давайте поставим вам антивирус и сразу активируем на три года?

— Хорошо.   

Схема продажи: как правильно продавать товар

Классическая схема продажи состоит из 5 пунктов:

  1. установление контакта;
  2. выявление потребности клиента;
  3. презентация продукта/услуги/предложения;
  4. работа с возражениями;
  5. закрытие сделки. 

Установление контакта

Вспоминаем о доверии. На этапе знакомства нужно представиться, рассказать о себе, чтобы снять напряжение. Например, при входящем звонке следует сказать свое имя и чем вы можете помочь.  

Выявление потребности

Дальше мы выясняем, зачем человек к нам пришел. Это самый важный этап продажи. Если мы начинаем «впаривать» сходу то, что у нас есть — человек «сорвется». Важно выяснить, что на самом деле ему нужно и зачем. Узнав потребность, будет проще продать. 

Как узнать и понять потребность клиента? Спрашивать и спрашивать. Вопросы и искреннее внимание помогут продавцу. Часто человек раскрывается только на пятом-десятом вопросе.

Спрашивайте все, чтобы потом не было недопонимания и как результат фрустрированного клиента.

Не превращайте разговор в допрос и заполнение брифа, вставляйте свои комментарии и демонстрируйте, что вы понимаете собеседника. 

Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, осталось ему это предложить. Делайте презентацию так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел их решение — так рекомендует психология продаж. Говорите на языке клиента, упирайте на его выгоды в стиле «вы получите это и это».   

Работа с возражениями

После презентации самое время снять возражения клиента.

Вы их изучили и подготовили ответы, верно? «Дорого», «подумаю», «посмотрю еще варианты» — на самом деле возражений не так много, и многие из них вы научитесь обрабатывать на автомате.

Но для этого нужно глубоко знать потребности клиентов и не менее глубоко знать свой продукт. При хорошей предварительной подготовке возражений будет немного.  

Закрытие сделки

Завершить сделку кажется самым простым делом. Но нельзя забывать, что клиент ждет от вас финального призыва. Купить, позвонить, оплатить — ваша задача довести сделку до финала. Сам клиент может и уйти, если не будет знать, что делать. Формируйте призыв в виде утверждения, а не вопроса. Не «Готовы оплатить?», а «Оплатите, пожалуйста, вот здесь». 

Как побудить клиента вернуться

Если клиент все же ушел, то его можно попробовать вернуть. Для этого вам нужно выйти с ним на контакт, признать свои промахи и извиниться (если была ваша вина). Предложить особые условия. Редкий клиент не растает после такого. 

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.  

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж. 

  1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма. 
  2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят. 
  3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону. 
  4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом. 
  5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят. 

Заключение

Заключение будет кратким. Психология и принципы продаж неизменны уже тысячелетия. Продавец должен быть настойчивым, но не навязчивым. Концентрируйтесь на потребностях клиента. Применяйте разные техники, но не забывайте о заботе и уважении. Продажа непременно состоится. В конце концов, в сделке заинтересованы и продавец, и покупатель. 

Узнать подробнее

Источник: https://blog.calltouch.ru/psihologiya-prodazh-kak-nauchitsya-uspeshno-prodavat/

Психология торговли на рынке Форекс – предрассудки трейдеров

Психология торга

Время чтения: 5 минут

Психология трейдера — это не пустой звук на валютном рынке Форекс, так как именно психология зачастую становится причиной ошибок.

Одни и те же ошибки прослеживаются среди практически всех трейдеров, а значит ошибки вызваны чем-то гораздо более глубоким чем личный опыт.

Причина ошибок — страх. К сожалению, оказывается, что, когда дело доходит до принятия решений на живом активном рынке, вместо зон головного мозга, отвечающих за рациональное мышление, за дело берется гипоталамус, решающий ситуацию в режиме «бей или беги». Тогда движениями трейдера начинает руководить страх.

Мы не можем изменить то, что мы развили, чтобы чувствовать за миллионы лет, но мы можем изменить то, как мы подходим к этим чувствам, изучая психологию успешных трейдеров Форекс и затем применяя полученные результаты. Сегодня мы рассмотрим, как мы должны вести себя и реагировать на торговые ситуации с правильной точки зрения психологии торговли на Форекс.

Психология трейдинга Форекс

Страх имеет значительное внимание на варианты действий, рассматриваемые мозгом, естественное стремление которого сводится к тому, чтобы обеспечить выживание, минимизирую риски.

Более того, вместо того, чтобы концентрироваться на долгосрочной перспективе, мы всегда стремимся гарантировать краткосрочную прибыль. Социальные исследования подтверждают это: 75% детей предпочтут, чтобы им дали одну конфету сегодня, чем две конфеты завтра.

Тем не менее, это может отвлечь вас от тщательно спланированной торговой стратегии .

Хуже того, это может привести к тому, что вы будете принимать необдуманные решения с надеждой перевернуть эту проигрышную сделку, в результате чего вы потеряете гораздо больше денег, чем вы бы оставили, если бы просто оставили их в игре.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на долгосрочном плане, ваш разум хочет сосредоточиться на том, чтобы извлечь максимальную выгоду из этой краткосрочной убыточной позиции.

Осознав роль собственной психологии во время торговли на Форексе, вы вручите себе инструменты борьбы со страхом, что позволит вам восстановить главенство здоровой логики и холодного расчета, так необходимых на рынке во время торгов.

Психология торговли на Форекс – предрассудки

Трейдерам легко чувствовать уверенность в своей способности сохранять спокойствие и собираться во время торговых сессий до открытия рынка. Однако, как только рынок начинает работать, это уже другая история.

Когда сталкиваешься с реальными финансовыми решениями, эмоциям очень легко войти в игру. Мы не можем избежать наших эмоций, но мы можем научиться обходить их.

Проверьте себя, в какой степени вы подвержены одному или нескольким их этих предрассудков:

  • Склонность к самоуверенности
  • Склонность к привязыванию “вчерашних” выводов к “сегодняшним” решениям
  • Склонность избегать убытков

Обсудим каждый их них.

Психология в Трейдинге – торговая эйфория

Первый урок по психологии торгов на рынке Форекс сводится к предупреждению о торговой эйфории. Люди, совершенно естественно, эгоцентричны. Наши эго нуждаются в признании того, чтобы мы знаем, что делаем, и что мы делаем это лучше, чем среднестатистический человек.

Именно поэтому многим так сложно признавать свои ошибки. Любой выпадающий шанс самоутвердиться, немедленно пускается в расход. Здесь-то трейдеры и попадаются чаще всего.

Бывало трудно закрывать в минус? Когда жесткие стопы превращаются в мягкие и продолжают отодвигаться вместе с ценой, пока уровень маржи не дойдет до 100%, после чего становится уже страшно по-настоящему.

Решение простое: разрешите себе делать ошибки! Не тяните убыток, закрывайте вовремя по жестким стопам, придерживаясь собственных же правил. Так вы сохраните и время, и деньги, и нервы.

Психология торговли на рынке Форекс и эффект якоря

Второй урок торговой психологии касается так называемого эффекта якоря. Это разговор о зонах комфорта. Подверженные этому предрассудку трейдеры, анализируя рынок, грубо говоря, приходят к выводу, что завтра рынок будет похож на сегодняшний, потому сегодня он похож на вчерашний.

Якорем может служить недавняя высокая цена инструмента, державшаяся на определенном уровне достаточно долго. Завтра цена упадет, а послезавтра упадет еще, но трейдер, зацикленный на уровне, не сможет понять, что рынок ушел. Скорее всего, он вернется, но есть ли время и деньги ждать?

Рынки меняются. Строя прогнозы сегодня, принимайте во внимание прошлые уровни, но не привязывайтесь к ним, если того не требует ваш анализ.

Психология в трейдинге и страх убытков

Страх убытков в некотором смысле регулируется не желанием признания ущербности собственного хода мыслей, как в первом пункте, а с другой совершенно осязаемым ощущением потери того, что уже свое. Когда ордер проседает, рука так и тянется в карман, чтобы заткнуть его.

В трейдинге, страх убытков, как ни странно мешает тянуть прибыль, потому что люди больше ценят то, что у них есть, чем то, что могло бы быть.

Мы вообще интересным образом оцениваем и сравниваем между собой возможные прибыль и убыток. К примеру, рассматривая варианты действий, человек скорее отдаст предпочтение варианту с потенциально меньшей потерей, чем с потенциально большей прибылью, даже если ему так просто кажется.

Эксперименты показали, что люди скорее инвестируют в финансовый инструмент, если сказать им, что средняя прибыль 7%, чем в тот же инструмент, если сказать, что прибыль упала до 7% процентов.

Есть и другие предрассудки, мешающие трейдерам зарабатывать повсеместно, и даже перечисленные выше могут нести большие последствия, чем упомянуто.

Психология Форекс торговли – выводы

Вывод здесь можно сделать только один — мы все люди, в разной степени подверженные тем или иным предрассудкам. Одни будут помогать нам в ситуации А, и портить жизнь в ситуации Б.

Лучшее, что можно сделать — это отказаться от предрассудков целиком, сведя торги к механическому следованию собственным правилам и собственному плану.

О нас: admiral markets

Как регулируемый брокер, мы предоставляем доступ к наиболее популярным торговым платформам в мире. Вы можете торговать с нами CFD, акциями и ETF.

Источник: https://admiralmarkets.com/ru/education/articles/trading-psychology/psikhologhiia-torghovli-na-rynkie-forieks

Психология биржевой торговли, психология трейдера и трейдинга

Психология торга

Темой, которая рассматривается в этом разделе, является психология трейдера и психология биржевой торговли в целом. Многие люди, к сожалению, не осознают тот факт, что психология является первичным продуктом. Именно она, в конечном итоге, определяет, какой трейдинг у вас будет. Будете ли вы сливать, или зарабатывать деньги.

За свою практику я встречал множество биржевых спекулянтов, трейдеров, которые, так или иначе, зарабатывали на рынке без его понимания, без понимания основ технического анализа.

Я задался вопросом, почему происходит именно так, почему трейдеры не обладая знаниями – зарабатывают, причём зарабатывают огромные деньги? В своих рассуждениях, я пришел к тому факту, что они обладают определенной психологией. Если можно назвать, психологией победителя, психологией бизнесмена.

Безусловная, психология победителя, психология бизнесмена, является ненаучным термином. Однако именно качество бизнесмена, качество спекулянта, помогают трейдеру зарабатывать деньги. К сожалению, люди этого не понимают, а продолжает концентрироваться, на различных методах технического анализа.

Некоторые люди, всю свою жизнь ходят по кругу, уделяя избыточное внимание не себе, а техническому анализу. В конечном итоге, рынки меняются, а их понимание остается прежним. В итоге, из-за изменения рынка, их метод технического анализа устаревает, а психология, к сожалению, остается старой.

Из-за этого человек вынужден, к сожалению, изучать новые методы технического анализа, и в конечном итоге тратить время, тратить деньги. Такая картина происходит по кругу, из раза в раз. Непонимание факта главенства психологии, существенно влияет на качество торговли.

Наш мозг работает таким образом, что способен исказить любое рыночное понимание.

Наши эмоции, такие как страх, жадность, ненависть, и другие – это лишь вершина айсберга, причина же находится глубоко внутри. Причем чаще всего, причина может находиться глубоко в детстве. Ситуация усугубляется тем, что наш мозг, используя различные защитные механизмы, закрывается от нас различные психологические проблемы.

В конечном итоге, трейдер не видит причин своего поведения. Не существуют людей, обладающих идеальной психологией трейдинга. Более того, не существует нормы трейдеров, однако, просто необходимо прорабатывать свои психологические проблемы и блоки. Психологическая подготовка, позволяет рынок видеть адекватно. Мозг искажает восприятие, работая вместе с желанием лёгких и быстрых денег, в конечном итоге, играет с трейдером в злую шутку ещё когда он только знакомится с такой темой, как финансовый трейдинг.

К сожалению, трейдинг сфера, которая против нашей биологии. Возьмем банальный пример, предположим, рынок идет против вашей позиции, и вы теряете деньги. Если в жизни, негативную ситуацию, можно переждать… То в трейдинге, каждая секунда работает против вас. Я уже не говорю о такой стратегии, биологической стратегии – «бей или беги». Которая, возникает вследствие огромного стресса, например – потеря денег. С одной стороны человека будет либо часто выходить из позиции, и еще до исполнения своего стоп приказа, либо будет спорить с рынком, усредняющий на каждом движении. Эти и другие «эффекты» рассматриваются в данном разделе.

  • Хотите верьте, а хотите нет, но перфекционизм, в той или иной степени, присущ каждому трейдеру. Именно стремление к идеальной жизни с дорогими костюмами, роскошными апартаментами и скоростными автомобилями, толкает человека заниматься трейдингом. Однако излишняя требовательность…
  • Зачастую трейдер думает, что всё направленно против него. Как часто он слышит фразу “на бирже большинство теряет деньги. Ты и есть большинство”. Здесь, опытный человек спросит. “Хорошо, а кто тогда зарабатывает? Ведь не могут же…
  • Риск-менеджмент является краеугольным камнем нормальной торговой системы. Тем не менее, новички часто игнорируют это правило, даже имея в арсенале советы по риск менеджменту. Торговые риски бывают во многих формах и управлять ими бывает сложно даже…
  • Внутридневной трейдер обязан контролировать эмоции. Малейший промах в управлении своими эмоциями разрушит всю накопленную и с трудом заработанную прибыль в одночасье. Например, после серии убыточных дней у вас появляется страх. Этот страх подстегивает к увеличению…
  • Настроение рынка относятся к психологии. При этом эмоции толпы играют ключевую роль. Каждый трейдер борется со своими собственными эмоциональными проблемами. Масса трейдеров торгует иначе. Согласованно с эмоциональным маятником. Который колеблется между страхом и жадностью. Иногда…
  • Тебе кажется, что на бирже все сливают? Что все, кто принесли на биржу деньги, уходят с неё даже без штанов? На самом деле, с подобным впечатлением сталкиваются практически все люди, интересующиеся тематикой биржевого дела. На…
  • В этой статье мы разберёмся, как удерживать сделки максимально долго и как их не закрывать преждевременно на бирже. Я дам вам на этот счёт несколько рекомендаций. Прочитайте статью до конца, чтобы узнать всё в подробностях.…
  • Что делать, чтобы форекс не сломал жизнь? Советы тут элементарны и просты, никаких специфических действий от вас не требуется. Самообучение – прямой путь к сливу. В первую очередь перестаньте заниматься самообучением и самообразованием. Это не…
  • Всем здравствуйте, меня зовут Артём, я трейдер. Сегодня я хотел бы обсудить с вами проблему отсутствия времени на торговлю. Бывает, когда вы хотите зарабатывать на бирже, но вам некогда этим заниматься. Что делать в этом…
  • Сегодня я расскажу о тех типах людей, которым форекс ломает судьбу, и как это происходит. Для тех, кто читает мои статьи в первый раз. Меня зовут Артём, я занимаюсь биржевыми спекуляциями уже 11 лет. Четыре…

Источник: https://xn----dtbjkdrhdlujmd8i.xn--p1ai/category/%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F/

Торг – Психологос

Психология торга

Торг – переговоры о цене.

​​​​​​​Иногда люди соглашаются на первую предложенную цену без торга. В некоторых случаях торг бывает “неуместен” – такое правило может установить продавец.

Но чаще поторговаться можно – и как тогда вести переговоры о цене?

Виды и формы торга

Торг бывает прямой и косвенный.

Прямой торг происходит в открытом разговоре о деньгах, больше или меньше заплатить. Косвенный торг происходит в случае, когда вместо денег или вместе с деньгами учитываются другие, измеряемые по-разному ценности, кто кому что даст взамен.

Среди близких людей торг легче идёт без привязки к деньгам, бартер (или даже “виртуальный” или мнимый долг) тут удобнее. Типа, что нам считать, брат? Если что-то будет оценено не правильно – потом сочтёмся. Моё – это твоё.

Среди людей более независимых друг от друга удобнее использовать окончательный расчёт в каждой конкретной сделке. Поэтому лучше всё привести к общему знаменателю, к цене, которая устроит обе стороны = к определённой цене в деньгах.

Например, вы покупаете не новую, подержанную машину. Продавец говорит цену “миллион”. И вы начинаете с ним вести переговоры о цене, желая заплатить меньшую цену. Чтоб не переплатить. Чтоб сэкономить.

Торг как переговоры о цене может происходить в следующих основных формах:

  • Позиционный Торг или Принципиальные Переговоры.

Позиционный – когда каждая из сторон обозначает свою позицию. Продавец говорит: “Купи машину за Миллион!”, покупатель отвечает: “Давай возьму за 800 тысяч!”. Миллион и 800 – это обозначенные позиции сторон. Продавец уступает свою позицию: “Ну, ладно, давай за 980!”, покупатель нехотя уступает свою: “Ну, уговорил, 835, и всё!” – и вот они “бодаются”, т.е.

кто кого “пережмёт”, подтянет ближе к “своей” цене. Некоторые люди спокойно и с любовью, иногда даже как к игре, относятся к таким “бодалкам”. Принципиальные переговоры – это когда переговорщики не заявляют позиций, а находят принцип исходя из своих интересов.

И на основе этих принципов могут быть определены условия заключения сделки такие, чтоб они устраивали обе стороны. Важно, чтоб принцип разделяли все договаривающиеся. Он, принцип, помогает сторонам договориться на каких-то более или менее объективных условиях.

Например, один другому говорит: “Давай поедем машину в Трейд-Ине оценим и посчитаем рыночную цену = ТрейдИновская + 5%”. Это может быть принципом, который чётко определяет какие-то критерии (в данном случае цену автомобиля) независимо от воли сторон. Тут самое важное – найти принцип, который будут разделять обе стороны.

Принципиальные переговоры ещё иногда называют Гарвардским методом – по месту придумывания и активной популяризации этой переговорной технологии. Позиционный торг чаще на практике наносит вред отношениям между партнёрами по переговорам. Принципиальные переговоры кажутся более конструктивными.

  • Торг Конфликтный или торг Синтонный.

При конфликтной манере мы ищем недостатки продукта и используем их в переговорах как основание для снижение цены продавцом. Люди, привыкшие так торговаться, всегда могут найти кучу недостатков в чём угодно.

Продавцы же критику своего товара часто могут относить на свой счёт и это нередко приводит к напряжению отношений между продавцом и покупателем. Такие покупатели полагают, что хвалить товар нельзя – а то продавец непременно или поднимет цену, или не уступит. Однако синтонная манера торговаться как раз и заключается в том, чтобы …

найти достоинства в рассматриваемом товаре, и продавца к тому же можно похвалить … и у тут же выразить сожаление в том, что (товар-то хороший, и продавец замечательный, но) “я на такую цену не рассчитывал” (или, когда это правда, то можно прямо так и сказать “такой суммой реально не располагаю”).

В таком случае вы не обидите продавца, вы с ним на одной стороне, просто “перебрасываете мяч” ему (как партнёру) – пусть он думает теперь сам, как найти повод уступить в цене такому милому человеку как вы. Синтонный способ торга особенно важен, когда вам потом нужны будут хорошие отношения с продавцом. Ну, ладно машину купили – и всё. Расстались.

До свидания! А если переговоры идут с хозяином о цене за аренду квартиры? Будете его и квартиру ругать – он воспримет ваше недовольство на свой счёт и, может быть, цену и снизит сначала, но вдруг обидится… И когда Вы заедете в новую для себя квартиру – её хозяин потом уже может начать к вам придираться.

И, может быть, втихоря от вас будет искать других жильцов, менее привередливых. Не ругайте в подобном случае квартиру! А хвалите её, благодарите и искренне завидуйте хозяину (искренне – значит, найти за что на самом деле), однако лучше, для снижения цены, выражайте сожаление, что планировали тратить на аренду меньшие деньги, например.

В крайних случаях (иногда) можно сочетать синтонный и конфликтный торги. Именно в таком порядке – сначала выбили максимальную скидку как “славный парень”, а потом “дожмите” в конфликтном стиле, находя недостатки и используя их как повод для снижения цены. Моральную сторону подобных сделок оставляем на вашей совести.

Удачи в продажах, переговорах и в торге!

Бизнес-тренинги Бориса Польгейма в Синтоне

  • Я — предприниматель?!
  • Переговоры без поражений

Источник: https://www.psychologos.ru/articles/view/torg

Стадии принятия неизбежного

Психология торга

  • 1 Отрицание
  • 2 Гнев
  • 3 Торг
  • 4 Депрессия
  • 5 Принятие

В жизни каждого человека случаются болезни, утраты, горе. Человек должен все это принять, другого выхода нет. «Принятие» с точки зрения психологии, означает адекватное видение и восприятие ситуации. Принятие ситуации очень часто сопровождается страхом перед неизбежным.

Американский врач Элизабет Кюблер-Росс создала концепцию психологической помощи умирающим людям. Она занималась исследованием переживаний смертельно больных людей и написала книгу: «О смерти и умирании». В этой книге Кюблер-Росс описывает стадийность принятия смерти:

  1. отрицание;
  2. гнев;
  3. торг;
  4. депрессия;
  5. принятие.

Она наблюдала за реакцией пациентов американской клиники, после того, как врачи им сказали о страшном диагнозе и неминуемой смерти.

Все 5 стадий психологических переживаний испытывают не только сами больные люди, но и также родственники, которые узнали о страшном заболевании или о скором уходе своего близкого человека. Синдром утраты или ощущение горя, сильные эмоции которые переживаются в результате потери человека, знакомы каждому.

Потеря близкого человека может быть временной, возникать в результате разлуки или постоянной (смерть). В течение жизни мы привязываемся к своим родителям и близким родственникам, которые обеспечивают нам заботу и уход.

После потери близких родственников человек чувствует себя обездоленным, как будто «отрезали часть» его, испытывает ощущение горя.

Отрицание

Первой стадией принятия неизбежного является — отрицание.

В эту стадию больной считает, что произошла какая-то ошибка, он не может поверить, что это действительно с ним происходит, что это не страшный сон. Пациент начинает сомневаться в профессионализме врача, в правильной постановке диагноза и в результатах исследований.

В первую стадию «принятия неизбежного», пациенты начинают обращаться в более крупные клиники для консультаций, ходят по врачам, медиумам, профессорам и докторам наук, к бабкам-шепталкам.

В первую стадию у больного человека возникает не только отрицание страшного диагноза, но и страх, у некоторых он может продолжаться вплоть до самой смерти.

Мозг больного человека отказывается воспринимать информацию о неизбежности конца жизни. В первой стадии «принятия неизбежного» онкологические больные начинают лечиться народными средствами медицины, отказываются от традиционной лучевой и химиотерапии.

Гнев

Вторая стадия принятия неизбежного выражается в виде гнева болного. Обычно на этой стадии человек задается вопросом «Почему именно я?» «Почему я заболел этой страшной болезнью?» и начинает всех винить, начиная от врачей и заканчивая самим собой.

Пациент понимает, что он серьезно болен, но ему кажется, что врачи и весь медицинский персонал недостаточно к нему внимательно относятся, не слушают его жалобы, не хотят вообще больше лечить его.

Гнев может проявляться в том, что некоторые больные начинают писать жалобы на врачей, ходить по инстанциям или угрожать им.

В этой стадии «принятия неизбежного» больного человека начинают раздражать молодые и здоровые люди. Больной не понимает, почему все вокруг улыбаются и смеются, жизнь продолжается, и она ни на миг не остановилась из-за его болезни.

Гнев может переживаться глубоко внутри, а может в какой-то момент «выливаться» на окружающих. Проявления гнева обычно происходит  на той стадии заболевания, когда больной себя неплохо чувствует и у него есть силы.

Очень часто гнев больного человека направлен на психологически слабых людей, которые не могут в ответ ничего сказать.

Торг

Третья стадия психологической реакции больного человека на скорую смерть является — торг. Больные люди пытаются совершить сделку или торг с судьбой или с Богом. Они начинают загадывать, у них появляются свои «приметы».

Больные в этой стадии заболевания могут загадать: «Если монетка сейчас упадет решкой вниз, значит я выздоровею». В этой стадии «принятия» больные начинают совершать различные добрые дела, заниматься чуть ли не благотворительностью.

Им кажется, что Бог или судьба, увидят какие они добрые и хорошие и «передумают», дадут им долгую жизнь и здоровье.

В этой стадии человек переоценивает свои возможности и пытается все исправить. Торг или сделка могут проявляться в том, что больной человек готов заплатить все свои деньги за спасение своей жизни. В стадии торга силы больного постепенно начинают ослабевать, болезнь неуклонно прогрессирует и с каждым днем ему становится все хуже и хуже.

В этой стадии заболевания очень многое зависит от родственников больного человека, потому что он постепенно теряет силы.

Стадия торга с судьбой можно также проследить на родственниках больного человека, у которых есть еще надежда на выздоровление близкого человека и они прилагают максимальные усилия для этого, дают взятки врачам, начинают ходить в церковь.

Депрессия

На четвертой стадии возникает тяжелая депрессия. В эту стадию человек обычно устает от борьбы за жизнь и за здоровье, с каждым днем ему становится все хуже и хуже.

Больной теряет надежду на выздоровление, у него «опускают руки», наблюдается снижение резкое снижения настроения, апатия и безразличие к окружающей жизни.

Человек на этой стадии погружается в свои внутренние переживания, он не общается с людьми, может часами лежать в одной позе. На фоне депрессии у человека могут возникнуть суицидальные мысли и попытки самоубийства.

Принятие

Пятая стадия называется принятие или смирение. В 5 стадии «принятия неизбежного человека уже практически съела болезнь, она истощила его физически и морально. Больной мало двигается, больше времени проводит в своей постели.

В 5 стадии тяжело больной человек как бы подводит итог всей своей прожитой жизни, понимает, что в ней было много хорошего, он успел что-то сделать для себя и других, выполнил свою роль на этой Земле. « Я прожил эту жизнь не зря. Я много успел сделать.

Теперь я могу спокойно умереть».

Многие психологи изучили модель «5 стадий принятия смерти» Элизабет Кюблер-Росс и пришли к выводу, что исследования американки носили скорее субъективный характер, не все больные люди проходят через все 5 стадий, у некоторых могут нарушиться порядок их следования или отсутствовать вообще.

Стадии принятия показывают нам, что не только так происходит принятие смерти, но и всего неизбежного в нашей жизни. В определенный момент наша психика включает определенный механизм защиты, и мы не можем адекватно воспринимать объективную реальность.

Мы неосознанно искажаем реальность, делая удобной ее для нашего эго. Поведение многих людей в тяжелых стрессовых ситуациях похоже на поведение страуса, который прячет свою голову в песок.

Принятие объективной реальности может качественно влиять на принятие адекватных решений.

С точки зрения православной религии, человек должен смиренно воспринимать все ситуации в жизни, то есть стадийность принятия смерти характерна для не верующих людей. Люди, которые верят в Бога, психологически более легко переносят процесс умирания.

Источник: https://ODepressii.ru/obschee/5-stadiy-prinyatiya-neizbezhnogo.html

Библиотека трейдера

Психология торга

Для начала рассмотрим небольшую игру-лотерею:

Представьте, что перед вами стоят два барабана с шарами. В обоих по 100 шаров.

В первом барабане каждый шар дает возможность выиграть $85 000, то есть 100% вероятность выигрыша $85 000.

Во втором барабане 85 шаров дают возможность выиграть $100 000 и 15 шаров без выигрыша вообще, то есть 85% вероятности выиграть $100 000 и 15% вероятность не выиграть ничего.

Можно взять только один шар и только из одного из двух барабанов. Из какого барабана будете брать шар вы?

По проведенным исследованиям – до 90% опрошенных выбрали первый барабан. Вы относитесь к ним?

Вы сделали в прошлый раз свой выбор. Теперь перед вами поставили два других барабана. В обоих по все так же по 100 шаров. Но кое-что изменилось.

В первом барабане каждый шар дает возможность проиграть $85 000, то есть с вероятностью 100% проиграть $85 000;

Во втором барабане 85 шаров дают возможность проиграть $100 000 и 15 шаров без проигрыша вообще, то есть с вероятностью 85% проиграть $100 000 и с вероятностью 15% не проиграть ничего.

Вы обязаны взять только один шар и только из одного из двух барабанов. Из какого барабана будете брать шар вы в этот раз?

По проведенным исследованиям – до 90% опрошенных выбрали в этой ситуации второй барабан. Вы относитесь к ним?

Что у нас получается? Если в первой ситуации вы со 100% вероятностью получили $85 000, то во второй ситуации с вероятностью 85% (а на практике это означает – “скорее всего”) вы потеряли $100 000. Итого результат вашей игры – “минус $15 000”.

Почему такое происходит? Это заложено в психологии человека еще с давних времен. Когда человек выигрывает, он не расположен рисковать и человек склонен к риску когда он проигрывает. Мы боимся рисковать, когда опасности нет, но рискуем и надеемся, когда опасность велика. Вот что об этом писал Эдвин Лефевр в книге “Воспоминания биржевого спекулянта”:

“Иногда я думаю, что в спекулятивной игре есть что-то противоестественное, потому что у среднего спекулянта на его личный успех ополчается его собственная природа. Свойственные всем слабости становятся фатальными для успеха в спекулятивной торговле.

Причем обычно это те самые слабости, которые делают человека желанным в дружеском общении, или же те, от которых человек старается особенно тщательно защититься во всех других своих делах и которые и близко не так опасны, как торговля на фондовой или на товарной бирже.

Главные враги спекулянта орудуют изнутри. Человек по природе склонен к чувствам надежды и страха.

Когда в ходе спекулятивной игры рынок вдруг идет против тебя, ты каждый день надеешься, что этот день – последний, и теряешь при этом больше, чем если бы не прислушивался к голосу надежды, к этому верному союзнику всех первопроходцев и строителей империй – и больших и малых.

А когда рынок идет так, как нужно тебе, ты начинаешь страшиться, что уже следующий день унесет с собой все твои прибыли, и ты выходишь из игры, – слишком рано выходишь. Страх мешает тебе зарабатывать столько, сколько следовало бы. Удачливый торговец должен сражаться с этими врожденными и неистребимыми инстинктами.

Он должен добиться того, чтобы эти естественные импульсы работали вполне противоестественным образом. Где обычные люди надеются, он должен страшиться, где они страшатся, он должен надеяться. Он должен страшиться того, что небольшие потери могут многократно возрасти, и надеяться на то, что прибыль обернется гигантской прибылью. Играть на бирже так, как это делает средний человек, абсолютно неверно.”

А теперь разберем поведение статистического меньшинства, которое в первой ситуации выбирает второй барабан, а во второй ситуации – первый барабан.

В первой ситуации они с вероятностью 85% (что на практике это означает – “скорее всего”) получили $100 000, во второй ситуации они со 100% вероятностью потеряли $85 000. Итого результат их игры – “плюс $15 000”.

Учитывая, что деньги, потерянные вами на бирже – есть заработок других, можно сказать:

“Наши слабости являются богатой пищей для профессиональных трейдеров”.

Какой бы стиль трейдинга мы не практиковали, мы всегда связаны нашей индивидуальностью и жизненным опытом, определяющими наше восприятие мира. Это призма, через которую мы воспринимаем и оцениваем рынок, а значит и наши торговые позиции. То как мы оцениваем и воспринимаем события, а особенно наше эмоциональное состояние, и определяет успешность трейда.

Большинство наших действий происходит под воздействием, так называемого “обобщения” – человек делает выводы из сложившейся ситуации и соотносит в дальнейшем свои действия с этими выводами.

Плохо ли это? Нет, это является одним из способов получения опыта, что само по себе хорошо. Но какого и где? Проблема обобщения в том, что шаблоны поведения могут помогать нам в повседневной жизни, но они часто убивают трейдера как трейдера.

Почему? Потому что в трейдинге не существует прошлых успехов или поражений, трейдер должен сфокусироваться на настоящем и попытаться оценить реалистичность позиций, здесь и сейчас, “каждый раз как в первый раз”.

В это же время обобщение настойчиво предлагает трейдеру предыдущую модель поведения в похожей ситуации, которая была прибыльна в прошлом (ну вот только что, сделку назад).

К примеру, всем известно как жадность и страх направляют рынок, а так же какой разрушительный эффект они могут оказывать на трейдера. Но неужели это обязательно? Это зависит от того, как вы воспринимаете рынок.

Множество трейдеров, организаций и фондов взаимодействуя между собой на рынке составляют толпу, действия которой могут быть объяснены с позиции психологии масс.

С другой стороны идеальные трейдеры открывают позицию и держат ее, для получения максимальной прибыли, и выходят для фиксации максимума прибыли или что бы защитить от потерь капитал.

Поскольку группы по натуре более просты чем индивидуумы, составляющие их, то макроэкономический взгляд на рынок, как на экзотический базар, где жадность и страх разрастаются с невообразимой силой, не лишен смысла. Однако каждый из нас верит в то, что уж он, то устранил влияние коллективной интерпретации рынка. Такой двойной взгляд: я не подвержен влиянию, а рынок подвержен, может привести к тому, что трейдер попадет в одну из поведенческих ловушек.

Психология поведения людей является ключом к пониманию происходящего на финансовых рынках. Все обычные, повседневные чувства и стремления проявляются в жестких рыночных баталиях как химический раствор на лакмусовой бумажке. Присущие всем нам ощущения – страх, жадность, надежда и др.

– в быстром ритме биржевой торговли оказывают порой определяющее влияние на поведение трейдера. Слабые и самоуверенные, жадные и медлительные, все эти люди обречены стать жертвами рынка. Знание собственных способностей и предпочтений, положительных и отрицательных качеств может помочь избежать разорения.

Если же вы к этому добавите способность адекватной оценки психологического состояния и соответствующего поведения рыночной толпы, то успех вам гарантирован.

“Жадность и страх, главные враги трейдера” – записал в своем дневнике Джесси Ливермор – “Трейдер всегда испытывает непреодолимое желание заработать и подавляющий страх потерь”.

Источник: https://www.finam.ru/investor/library0001C0003A/?material=423

ВашПсихолог
Добавить комментарий